Come scegliere il proprio referente in tema di investimenti?

Nei mesi scorsi avevo lasciato in sospeso un importante argomento sul quale mi ero ripromesso di ritornare sopra successivamente. È venuto il momento: un po’ perché ritengo che al giorno d’oggi nessuno possa scherzare con il proprio denaro e un po’ perché penso sia un argomento di grande interesse per la mia clientela che in questi giorni si sta interrogando proprio su questa questione.

L’argomento è: come scegliere il proprio referente in tema di investimenti.

Non scopriamo nulla di nuovo affermando che in pochi anni i sistemi finanziari di tutto il mondo hanno subito trasformazioni profonde, tali da non poter più essere gestibili con le limitate conoscenze dei singoli investitori; a complicare la situazione sono intervenuti ulteriori mutamenti quali la globalizzazione, la crisi delle economie occidentali, la leva finanziaria delle banche, la lievitazione sconsiderata dei bilanci governativi con la conseguente necessità di spostare costi sociali dal pubblico al privato, la sperequata distribuzione della ricchezza.

Il nuovo secolo mette a nudo il re: i bei tempi sono finiti e tutte le sicurezze e le garanzie che il passato benessere ci aveva lasciato in eredità stanno rapidamente frantumandosi sotto i colpi di quella che a ben ragione può considerarsi la più grave crisi della storia economica moderna. In questo clima si rispolverano quei principi che avevamo troppo frettolosamente mandato in soffitta: pianificazione finanziaria e previdenziale, tutela del capitale, duttilità degli investimenti, ecc. che costituiscono il pane quotidiano di alcune decine di migliaia di operatori del settore con i quali le famiglie italiane si confrontano abitualmente con il continuo dilemma di capire se la scelta del loro interlocutore sia stata corretta o meno.

Andiamo in posta e troviamo il consulente, andiamo in banca e l’addetto di filiale si propone come consulente, il promotore finanziario ci assicura di essere il nostro consulente, come pure fanno i private bankers; consulenti sono pure quelli fee only, no? C’è una bella confusione, non è vero?

Ma forse intuitivamente qualcosa possiamo già capire e fare qualche distinguo. Forse l’addetto delle poste e quello della filiale bancaria, se non altro per essere assoggettati a un rapporto di dipendenza con i loro datori di lavoro non è che rappresentino il massimo dell’indipendenza, che vedremo essere una prerogativa non trascurabile. Questo non significa che non ci siano persone valide, preparate ed oneste all’interno di questi istituti, ma nondimeno queste caratteristiche non sono così largamente diffuse. Inoltre nessuno ci può garantire, se pensiamo possa essere utile al rapporto, la preparazione di questi soggetti. Salvo qualche eccezione (ovviamente dimostrabile e spendibile dagli interessati medesimi) nessuno di loro è stato pubblicamente valutato ed ha superato un esame abilitativo, che sottolineo essere un obbligo legislativo per la categoria dei promotori finanziari.

In genere i private bankers sono a loro volta dipendenti di qualche istituto di credito ai quali è affidato il compito di curare la clientela di maggiore spessore patrimoniale; anche per loro vale lo stesso discorso degli addetti di filiale. Possiamo credibilmente aspettarci una maggiore preparazione, data la posta in gioco (nessuna banca vorrebbe perdere i migliori clienti affidandone la cura a dei soggetti poco preparati o inaffidabili) ma nondimeno possiamo dimenticare il latente conflitto di interessi sottostante. Sarà pertanto cura della clientela verificare di avere portafogli costruiti con sapiente neutralità, sostanzialmente privi di prodotti di casa e soprattutto non gravati di costi, espliciti ed occulti, al di sopra delle ragionevoli medie del mercato.

I consulenti indipendenti, regolamentati ufficialmente dalla Mifid nel 2007, purtroppo non hanno ancora un loro albo (e questa è una grave carenza procedurale della Consob) il che determina qualche zona d’ombra che va doverosamente segnalata. Sino all’entrata in vigore della normativa Mifid poteva svolgere attività di consulenza qualsiasi professionista che non fosse al contempo iscritto all’albo dei promotori finanziari. A questa professione approdarono fior di esperti ma nessuno può garantire che accanto a questi ci siano anche soggetti meno preparati proprio per l’assenza di prove valutative o regole che nessuno ha ancora definito.

I promotori finanziari infine hanno dalla loro una prova abilitativa che consente l’attività solo dopo il superamento di un esame sotto il controllo della Consob/Apf (Albo dei Promotori Finanziari). Almeno per questi c’è un ruolo ufficiale, un esame da superare, l’iscrizione ad un apposito albo ed una sorveglianza continuativa sul loro operato. Le sanzioni e le radiazioni che purtroppo avvengono (seppur in fortissima riduzione rispetto al passato), sono frutto dell’attività di sorveglianza. Evidentemente le accuse di bella dormiente che ogni tanto si fanno nei confronti di Consob non sono del tutto veritiere …

Questo non esaurisce gli aspetti distintivi delle categorie interessate ma quantomeno ne delinea un quadro orientativo e mi consente di concentrare l’attenzione sugli aspetti più pratici che sono quelli che il risparmiatore utilizzerà per le proprie scelte.

Torniamo al concetto di consulenza. È ovvio che ciascun risparmiatore desideri essere affiancato da un esperto nelle sue scelte ma vorrebbe nondimeno che lo facesse gratis, che avesse la sfera di cristallo per azzeccare i migliori investimenti, che l’investimento stesso fosse privo di costi, ecc. Questo è il mondo dei sogni. Nella realtà operativa ci sono almeno due fasi nell’investimento: quella consultiva e quella operativa vera e propria. Di solito sono ben separate e distinte e solo talvolta si fondono.

Vediamo cosa dice la Mifid a tal proposito: essa stabilisce che la consulenza è un servizio vero e proprio nel quale il soggetto consulente, sulla scorta di una quantità di informazioni preventivamente acquisite dal cliente, provvede a fornire a quest’ultimo consigli personalizzati in relazione a strumenti da esso detenuti o che intende detenere e più precisamente formula consigli di vendita, acquisto e mantenimento di tali strumenti assumendosene la responsabilità. L’attività di consulenza dunque è diversa dall’attività di intermediazione ma normalmente il risparmiatore confonde queste due attività ben distinte.

Nell’attività di intermediazione, ossia l’effettiva operatività di mercato, il risparmiatore necessita spesso di un’assistenza attiva che la Mifid qualifica come attività di consulenza strumentale. Si tratta pertanto di attività distinte: la prima, la consulenza evoluta, viene utilizzata da quei risparmiatori che intendono avvalersi di partner qualificati in grado di assumere responsabilmente il ruolo di guida dell’investitore, attraverso la seconda si realizza la vera e propria attività di investimento. Dunque, quando il risparmiatore agisce sul mercato, si rivolge all’intermediario, senza il quale non può operare, mentre del consulente si avvale se lo ritiene utile. Entrambi hanno dei costi ben diversi fra loro poiché creano valore in ambiti distinti e separati. Talvolta, e questa è quasi una novità nel nostro paese, i due ruoli (consulente e intermediario) si sovrappongono nello stesso soggetto.

Chiarito anche questo punto, ossia che non bisogna confondere il consulente con l’intermediario vediamo finalmente a cosa porre attenzione nella scelta del proprio referente.

Il primo requisito è quello dell’indipendenza. Tanto più un soggetto è indipendente tanto maggiore sarà l’assenza di vincoli nell’interesse del cliente. Troviamo scarsa indipendenza in quei soggetti che propongono prevalentemente i prodotti della propria azienda, ad esempio, o quei soggetti che, potendo scegliere fra prodotti simili di diverse società inducono il cliente ad acquistare quello più remunerativo per il proponente. È poco indipendente quel soggetto che, trovandosi in una condizione lavorativa subordinata, è costretto dal suo datore di lavoro a presentare proposte di investimento preconfezionate sulle quali il vantaggio economico dell’azienda è massimo. Molto più velato e difficilmente riconoscibile è il soggetto che, formalmente indipendente dalla società che rappresenta, è scarsamente dotato di indipendenza intellettuale e pertanto condizionabile dalla proprietà che, è ovvio, ha interesse alla massimizzazione del profitto per gli azionisti ed i manager. Altro condizionamento è quello del soggetto che attinge le informazioni da utilizzare nel rapporto con la clientela quasi esclusivamente dalla propria società che, ho appena sottolineato, ha interesse alla massimizzazione del risultato operativo.

Il secondo requisito è quello della trasparenza. Ogni qualvolta il risparmiatore agisce sul mercato oppure modifica il proprio asset di investimento è sottoposto a costi. Se si tratta di costi di sottoscrizione questi devono essere dichiarati esplicitamente come pure devono essere espliciti i costi di amministrazione dei singoli prodotti, specialmente quelli gestiti. Se ci sono diverse classi a disposizione del risparmiatore devono essere chiarite al cliente le differenze fra queste e perché viene suggerita l’una piuttosto che l’altra. A meno che non sia condivisa un’operatività dinamica andranno verificate le movimentazioni di portafoglio troppo frequenti e di importi significativi che possono produrre inutili aggravi di costi. Il costo dell’eventuale consulenza evoluta (assolutamente legittimo) è giustificato se esiste a tutti gli effetti un reale processo consulenziale che non si può limitare al semplice utilizzo di un software (sul mercato l’offerta è ormai abbondante) ma deve estrinsecarsi in una efficace profilazione, in una progettualità personalizzata, nel monitoraggio continuativo degli asset e nel controllo sistematico del rischio.

Il terzo requisito è quello dell’organizzazione. Al giorno d’oggi carta, penna e calcolatrice non sono più sufficienti per assistere professionalmente un risparmiatore. A questo scopo il referente dovrebbe avere a disposizione un’adeguata struttura organizzativa in grado di garantirgli la massima efficienza possibile per la rendicontazione alla clientela dei loro asset investiti, dovrebbe essere supportato da uffici studi a cui sono demandate analisi, relazioni, raccomandazioni di investimento adeguate e personalizzate, ecc. A questo proposito il carattere dell’indipendenza si ripropone con vigore; queste informazioni veicolate dall’alto non possono ovviamente essere ristrette esclusivamente a prodotti di casa ma ricomprendere l’intero universo investibile.

Il quarto requisito è quello della professionalità. Va assolutamente tenuto ben presente un concetto fondamentale: può esservi qualità senza certificazione ma non certificazione senza qualità. Questo significa che anche referenti privi di laurea, master o certificazione possono essere assolutamente preparati. Certamente un interlocutore laureato in Scienze Economiche o in altra laurea a queste associabile, magari con un master in mano o una certificazione è assolutamente molto più di un semplice optional. Nel campo della promozione e/o consulenza finanziaria spendere una Certificazione Efpa costituisce la massima qualifica di professionalità a livello non solo nazionale ma europeo. Tale qualifica, che si ottiene dopo un lungo iter formativo e un difficile esame finale, prevede tra l’altro l’assoggettamento ad un rigidissimo codice etico e degli obblighi di formazione permanente; l’inosservanza o la perdita di tali requisiti provoca l’immediata revoca della certificazione. La formazione è un vero e proprio spartiacque fra gli attori del mercato. Come può affidarsi un risparmiatore, in un clima di cambiamenti continui e repentini, a un referente che non si sottopone a continui aggiornamenti professionali? È pertanto utile richiedere al proprio referente il curriculum, da cui desumere il suo percorso formativo e lavorativo. Lo stesso dicasi per gli aggiornamenti professionali i cui attestati ogni buon professionista conserva accuratamente a questo scopo. Sottolineo che mi riferisco a corsi e seminari formativi di comprovata validità (Anasf, Efpa, Istituti di Formazione, ecc.) e non quelli predisposti dalle aziende di riferimento che normalmente sono finalizzati alla conoscenza dei prodotti di casa ed al marketing più efficace per il loro collocamento.

Il quinto requisito è quello dell’esperienza. Aver costruito negli anni un solido percorso lavorativo fatto di continua crescita e di svariate esperienze costituisce generalmente una solida base su cui costruire un rapporto di lavoro. Talvolta non basta, poiché la crescita professionale si deve accompagnare ad una limpida e trasparente condotta; la qualifica di promotore o la certificazione Efpa costituiscono una confortante conferma in quanto l’attività di promozione o la qualifica di certificato sono incompatibili con condanne o contegni non conformi ai predetti principi: sono requisiti indispensabili. Le diverse esperienze, che in passato venivano qualificate come sintomi di instabilità, in un mondo dinamico e innovativo come quello attuale sono ormai considerate un segnale di arricchimento culturale e professionale esattamente come accade nei paesi anglosassoni da decenni. Almeno in questo cominciamo a modernizzarci a nostra volta.

Scegliete un referente che vi faccia molte domande. Il piedistallo su cui poggia l’intero impianto di una consulenza è costituito da una buona profilazione della clientela. Questa serve a far emergere tutti gli aspetti del risparmiatore utili per poter formulare delle proposte di investimento personalizzate. Come si fa a cucire un abito su misura se non si usa il metro e non si prende accuratamente nota dei dati che si rilevano? Non guardiamo con sospetto il nostro referente se si informa sulla nostra situazione patrimoniale, reddituale, familiare, se ci pone delle domande sui nostri obiettivi di investimento, se indaga sulle nostre conoscenze di economia e finanza. È fondamentale per un operatore finanziario capire chi ha di fronte, quali sono le sue aspettative più profonde, quali sono i reali bisogni da soddisfare. Lo facciamo senza pregiudizi quando il medico ci fa domande sul nostro stato di salute o il commercialista sulle nostre note contabili; l’avvocato non scava in profondità per poter individuare la modalità più opportuna per difenderci davanti a un giudizio? Quando si decide la costruzione della propria abitazione non interpelliamo forse ingegneri e architetti che ci pongono molte domande per capire quale forma e caratteristiche dovrà avere la nostra futura abitazione? La stessa cosa, nel proprio interesse, va fatta con il proprio referente in tema di investimenti. Diffidate dunque di chi pone poche domande ed è molto rapido nel proporre prodotti e sistemi di investimento. In questo campo le scorciatoie prima o dopo si pagano a caro prezzo…

Il settimo requisito è la capacità di realizzare la Pianificazione Finanziaria. Oggi non si tratta più di saper leggere i comportamenti dei mercati ma di saper leggere ed interpretare la vita dei clienti aiutandoli a risparmiare, proteggersi, investire, integrare la propria scarsa pensione pubblica mediante l’attività di pianificazione. Il nostro referente dovrebbe pertanto essere in grado di acquisire le informazioni del cliente e definire obiettivi e aspettative, analizzare il suo status finanziario, organizzare le risorse presenti e future verso tali obiettivi e monitorare il piano finanziario concordato e la relazione professionale. Questo modus operandi, che è la norma nei paesi anglosassoni da decenni, dovrà diventare una consuetudine anche nel nostro paese in quanto rappresenta l’unica via per la tutela del benessere proprio e della propria famiglia.

Tutto questo, se confortato anche dall’esperienza più che positiva di qualche parente, amico o conoscente non può che rafforzare la scelta che state per fare. Se la professionalità e la serietà del vostro interlocutore sono confermate da persone di fiducia che intrattengono con esso rapporti pluriennali e soddisfacenti ciò non può che costituire un ulteriore plus.

Mi fermo qui, credo che ci sia sufficiente carne al fuoco per consentire ad un risparmiatore quantomeno consapevole come misurare il proprio referente. Ormai si tratta di ricercare una persona che sappia assumere il ruolo di “filtro” tra il risparmiatore e le diverse soluzioni di investimento possibili, convogliando accuratamente le informazioni per l’accesso ai mercati/prodotti di investimento, fornendo un’assistenza diligente e professionale, ancorché durevole, finalizzata al soddisfacimento di reali necessità della clientela. Quanta distanza da tutto ciò in quegli approcci che odorano di muffa e di maliziosi stratagemmi; quanta distanza da frasi quali “Questo prodotto rende il tot per cento…” o “La nostra società vanta tot clienti e fattura tot milioni di euro…“. Al risparmiatore avveduto nulla importa di ciò; gli importa solo potersi fidare di qualcuno in grado di risolvergli con professionalità i propri problemi vitali. Bene, adesso che lo sapete, buona ricerca.